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Les techniques de négociation en BFI

 

Préparer efficacement sa négociation 

  • La place de la négociation dans la gestion de la relation
  • L’analyse du contexte et les contreparties de son interlocuteur
  • Hiérarchiser les enjeux
  • Les objectifs de la négociation : établir sa stratégie
  • Les conditions nécessaires
  • L’analyse du rapport de force
  • La détermination des points de rupture
  • La préparation mentale
    • Maîtriser les processus de la discussion
    • Identifier et gérer son stress
  • Cas Pratique : un client souhaite renégocier ses conditions, il a une activité mineure avec vous. Votre objectif est de densifier la relation en passant à 50/50. Comment préparer l’entretien ?

 

Réussir dans les situations les plus difficiles

  • Identifier et reconnaître les techniques efficaces utilisées des interlocuteurs pour obtenir les meilleures conditions
  • Rétablir le rapport de force
  • Déjouer les pièges des interlocuteurs et y apporter toutes les réponses possibles
  • Prendre conscience de sa propre vulnérabilité
  • Cultiver et développer les 3 réflexes d’assertivité
  • Utiliser les techniques pointues qui permettent de concrétiser vite et mieux
  • Cas Pratique : nous sollicitons un prospect (bon dossier) afin d’entrer en relation, comment renverser le rapport de force ?

 

Le processus de négociation

  • Les facteurs influençant l’acte d’achat
    • Les motivations / les mobiles / les freins
  • Etablir une relation gagnant / gagnant, savoir créer un climat de confiance
  • Cerner le profil de personnalité de son interlocuteur et s’y adapter
  • Présenter son offre de façon professionnelle et dynamique 
  • Les 5 techniques pour présenter ses conditions avec assurance et efficacité
  • A quel moment présenter ses conditions ?
  • Les différentes tactiques
  • Le traitement de l’objection
  • Le recadrage et la diminution
 

Développer l’argumentation pertinente

  • Se positionner et se démarquer par rapport à la concurrence
  • Obtenir une contrepartie à toute concession : les 6 principes de la stratégie de concession
  • Comment débuter l’entretien sans annoncer que l’on est « prêt à faire un effort »
  • L’échange d’information
  • Cas Pratique : Un client multi bancarisé nous met en concurrence. Savoir trouver une issue gagnant/gagnant.

 

Conclure des accords profitables

  • Négocier « en bloc » ou « point par point » : avantages et inconvénients
  • Maîtriser les techniques de pré-fermeture au service de la conclusion efficace
  • L’utilisation des techniques de pré-fermeture
  • La limitation du « champ de négociation » au service de la conclusion
  • Les grands principes de la conclusion performante en situation de négociation
  • La concentration des efforts sur les intérêts et non sur les positions
  • L’évitement des quiproquos et le désamorçage des conflits par la gestion immédiate des problèmes humains
  • La créativité au service de la recherche de solutions
  • Cas Pratique : Un client déçu par ses relations avec la banque souhaite récupérer un peu des commissions versées. Comment gérer cette remise en cause de la qualité de la relation ?
Description :

Objectifs :

  • Positionner l’offre de votre banque et défendre ses positions
  • Donner envie d’investir à vos clients
  • Vendre le prix et éviter de justifier le coût
  • Savoir conclure des accords profitables
  • Réussir dans les situations les plus difficiles
  • Déterminer le profil de son interlocuteur, établir une relation gagnant/gagnant

 

Destinée à : Sales, Gérants, Clients relationship managers, Banquiers privés

 

Lieu : Paris centre

 

Durée : 2 jours

 

Prix : 1 780 €/2 jours

Prestation de formation professionnelle continue exonérée de TVA

 

Contact :contact@springfinance.fr